Содержание
1. Приходите с покупателем!
1. Как вы считаете, что лучше — показать квартиру двадцати покупателям или трём? 2. Для того, чтобы я мог предложить вашу квартиру именно тем покупателям, которым она подойдет, мне необходимо увидеть её вживую, поскольку они тоже ценят своё время, не хотят смотреть всё подряд, и мне нужно понимать, как правильно преподнести преимущества вашей квартиры. 3. А вы знаете, как нелепо смотрится, когда риэлтор приходит в квартиру и не знает, как включить свет в спальне, с какой стороны выключатель? У покупателя с таким риэлтором вместо хорошего впечатления от квартиры останутся одни подозрения. 4. В данный момент у меня нет покупателей конкретно на вашу квартиру, хотя бы потому, что я еще сам только знакомлюсь с вашей ситуацией, чтобы узнать, кому ее лучше предлагать. Но, во-первых, у меня и моих коллег каждый день есть запросы на аналогичные квартиры, во-вторых, если ваша квартира соответствует критериям нашего агентства, мы уже сегодня сможем начать её предлагать наиболее подходящим клиентам. 5. При покупателе мы не сможем обсуждать финансовые вопросы, поэтому лучше предварительно встретиться, заодно я вживую увижу квартиру, чтобы лучше понимать её преимущества, знать, где включается свет, и более эффективно её презентовать. 6. У меня есть опыт проведения продающего показа с первого раза. Чтобы я мог эффективно это сделать, мне просто необходимо предварительное личное присутствие в квартире.2. Вы меня торгуете, хотите быстрее продать
Риелторы с опытом понимают это “торгуете”, в переводе же на нериелторский язык это означает некий набор действий, фраз, приемов, целью которых является вынудить продавца скинуть цену. Подобное поведение агента является зачастую необходимым и даже вынужденным, если продавец, собственник, принимающее решение лицо упрямо ставит цену выше рыночной. Можно долго рассуждать, насколько это выгодно или нет, правильно или нет, но очевидно, чем ниже цена, тем ближе сделка, и для любого риелтора естественным является желание выставить объект по рынку. Ответ. Семён Семёнович, моя комиссия зависит от стоимости квартиры, я себе не враг, мне не выгодно резать свою комиссию, я также заинтересован продать дороже, но пока мы не в рынке, шансов продать мало.3. У меня уже есть риелтор
Профи будут работать в этом случае только если это эксклюзив, и то будут пытаться его сломать и склонить собственника расторгнуть договор с его риелтором. Если вы работаете с риелтором, почему сами подаете объявления и указываете ваш телефон? Недавно заключили договор, еще висят старые объявления, через три дня отключатся сами. Оперировать корректностью и качеством объявлений, ценой (в рынке или нет). А ваш риелтор вам не сказала, что … А вы готовы рассмотреть вариант, что я вам привожу заинтересованного платежеспособного покупателя с наличкой, готового к сделке, и вы мне оплачиваете мои услуги?4. Я сам не решаю, надо посоветоваться с женой (мужем, инвестором, партнером по бизнесу..)
Хорошо, давайте встретимся, обсудим это втроем, или: Тогда не буду больше отнимать ваше время, как с ним связаться?5. Я буду продавать сам
В этой ситуации для начала нужно прояснить, знает ли продавец, что комиссия берется из суммы, полученной от продажи, что не нужно нести риелтору его комиссию наличкой и т. д. В общем, убрать непонимание процесса оплаты. Риелтору нужно продавать себя, объяснять свою ценность. А вы знаете, что по статистике квартира продается риелтором на 10-15% дороже, чем собственником. Кто собирал эту статистику? Это данные, которыми оперируют бизнес-тренеры инвесторов в недвижимость вроде Виталия Дубовика, но если вы им не доверяете давайте рассуждать логически.. И перечисляем преимущества риелтора, описываем его профессионализм, знание рынка, умение преподнести информацию и т. д. Если у продавца все посчитано до копейки и он не может позволить себе платить комиссию, агент вынужден склонять к кредиту, объяснять выгоду такого шага. Опять же можно упомянуть своего ипотечного брокера и практически гарантированную возможность получить нужный кредит, одобрить ипотеку под хороший процент. Скажите, вы покупаете журнал Яхта? Нет? Т. е., вы не интересуетесь яхтами и яхта вам не нужна? Но при этом вы пользуетесь услугами Циан и Авито, хотя не особо заинтересованы в продаже недвижимости.6. Я юрист
Ответ. Да, но вы не профессионал в сфере недвижимости. Вы знаете, я не юрист, не налоговый инспектор, мне не знакомы тонкости вашей и многих других профессий, но … Перечисляем преимущества работы с опытным риелтором из крупного АН.7. Я не тороплюсь
В этом случае нужно цепляться за цели. Т. е. вы не готовы сейчас провести сделку, если я вам привожу покупателя? Если вы не торопитесь, почему у вас подсвеченное объявление на Авито зачем вы тратите время и деньги на рекламу? Вы сможете выдержать ваш ценник в течение года?8. Ваши проценты — это очень дорого
Дорого по сравнению с чем? Опытные продажники хорошо умеют отрабатывать это возражение. Скажите, а вы всегда покупаете все самое дешевое? У вас самый дешевый покупатель, автослесарь и т. д.? Продолжать продавать себя, делать упор на результате, который невозможен без опытного риелтора.9. Приходите, но только с покупателем, без покупателя вы мне тут не нужны
У вас нет времени показывать мне то, что я буду продавать, но и моих покупателей тоже нет времени ходить смотреть то, о чем я им ничего не могу рассказать. Я слишком уважаю своих покупателей, чтобы предлагать им всё подряд и как минимум впустую тратить их время. Вы сами пойдете смотреть квартиру с риелтором, который ни разу не видел свой объект? Скажите, вы заинтересованы в том, чтобы ваш объект продал профессиональный риелтор, уважающий своих клиентов? Я как квалифицированный специалист не могу себе позволить продавать то, что не видел сам, также не имею морального права звать на этот объект своих покупателей. Вам же нужны покупатели?10. Я не работаю с риелторами
Почему? Тут идет переход на одно из других возражений. Возможно, будет история о том, какие риелторы плохие, рассказ про негативный опыт и т. д. Вы знаете, я вас прекрасно понимаю, именно из-за подобных проблем я и сам пошел в риелторы, чтобы разобраться во всех тонкостях профессии и не допустить подобных ошибок, а также научиться вычислять агентов-дилетантов и нечистых на руку. Сегодня я в этой сфере уже 15 дней, 18 часов и 17 минут и мне очень жаль, что в нашей профессии попадаются такие горе — специалисты, которые так портят отношение к нашему труду. Очень рассчитываю исправить ваше отношение к риелторам, показать, что есть добросовестные профессионалы.
(голосов: 6, оценка: 4,33 из 5)
Загрузка...
