Важной стороной жизни любого продажника, а риелтор по сути является продавцом самых дорогих товаров, при этом необходимых и доступных широким слоям населения, является отработка возражений. Пусть роль продавца недвижимости, квартиры на вторичном рынке, играет Семён Семёнович, роль начинающего риелтора — 40летний летун, Иван Иванович.
Важно понять боль продавца, почему он продает, с чем связано желание продать быстрее (разменяться, разъехаться, разделить имущество, переехать, улучшить жилищные условия и т. д.), для этого нужно уметь его слушать и слышать, задавать правильные вопросы.
Также важно не обнаружить того факта, что у вас пока нет ни покупателей на примете, ни опыта продаж. Фраза вроде “Мне есть кому предложить вашу квартиру” эффективнее, чем “У меня есть потенциальные клиенты”, “У меня есть потенциальные покупатели”.
Вот небольшая шпаргалка для начинающего агента по недвижимости.
1. Приходите с покупателем!
1. Как вы считаете, что лучше — показать квартиру двадцати покупателям или трём?
2. Для того, чтобы я мог предложить вашу квартиру именно тем покупателям, которым она подойдет, мне необходимо увидеть её вживую, поскольку они тоже ценят своё время, не хотят смотреть всё подряд, и мне нужно понимать, как правильно преподнести преимущества вашей квартиры.
3. А вы знаете, как нелепо смотрится, когда риэлтор приходит в квартиру и не знает, как включить свет в спальне, с какой стороны выключатель? У покупателя с таким риэлтором вместо хорошего впечатления от квартиры останутся одни подозрения.
4. В данный момент у меня нет покупателей конкретно на вашу квартиру, хотя бы потому, что я еще сам только знакомлюсь с вашей ситуацией, чтобы узнать, кому ее лучше предлагать. Но, во-первых, у меня и моих коллег каждый день есть запросы на аналогичные квартиры, во-вторых, если ваша квартира соответствует критериям нашего агентства, мы уже сегодня сможем начать её предлагать наиболее подходящим клиентам.
5. При покупателе мы не сможем обсуждать финансовые вопросы, поэтому лучше предварительно встретиться, заодно я вживую увижу квартиру, чтобы лучше понимать её преимущества, знать, где включается свет, и более эффективно её презентовать.
6. У меня есть опыт проведения продающего показа с первого раза. Чтобы я мог эффективно это сделать, мне просто необходимо предварительное личное присутствие в квартире.
2. Вы меня торгуете, хотите быстрее продать
Риелторы с опытом понимают это “торгуете”, в переводе же на нериелторский язык это означает некий набор действий, фраз, приемов, целью которых является вынудить продавца скинуть цену.
Подобное поведение агента является зачастую необходимым и даже вынужденным, если продавец, собственник, принимающее решение лицо упрямо ставит цену выше рыночной. Можно долго рассуждать, насколько это выгодно или нет, правильно или нет, но очевидно, чем ниже цена, тем ближе сделка, и для любого риелтора естественным является желание выставить объект по рынку.
Ответ. Семён Семёнович, моя комиссия зависит от стоимости квартиры, я себе не враг, мне не выгодно резать свою комиссию, я также заинтересован продать дороже, но пока мы не в рынке, шансов продать мало.
3. У меня уже есть риелтор
Профи будут работать в этом случае только если это эксклюзив, и то будут пытаться его сломать и склонить собственника расторгнуть договор с его риелтором.
Если вы работаете с риелтором, почему сами подаете объявления и указываете ваш телефон?
Недавно заключили договор, еще висят старые объявления, через три дня отключатся сами.
Оперировать корректностью и качеством объявлений, ценой (в рынке или нет). А ваш риелтор вам не сказала, что …
А вы готовы рассмотреть вариант, что я вам привожу заинтересованного платежеспособного покупателя с наличкой, готового к сделке, и вы мне оплачиваете мои услуги?
4. Я сам не решаю, надо посоветоваться с женой (мужем, инвестором, партнером по бизнесу..)
Хорошо, давайте встретимся, обсудим это втроем, или:
Тогда не буду больше отнимать ваше время, как с ним связаться?
5. Я буду продавать сам
В этой ситуации для начала нужно прояснить, знает ли продавец, что комиссия берется из суммы, полученной от продажи, что не нужно нести риелтору его комиссию наличкой и т. д. В общем, убрать непонимание процесса оплаты.
Риелтору нужно продавать себя, объяснять свою ценность.
А вы знаете, что по статистике квартира продается риелтором на 10-15% дороже, чем собственником.
Кто собирал эту статистику? Это данные, которыми оперируют бизнес-тренеры инвесторов в недвижимость вроде Виталия Дубовика, но если вы им не доверяете давайте рассуждать логически.. И перечисляем преимущества риелтора, описываем его профессионализм, знание рынка, умение преподнести информацию и т. д.
Если у продавца все посчитано до копейки и он не может позволить себе платить комиссию, агент вынужден склонять к кредиту, объяснять выгоду такого шага. Опять же можно упомянуть своего ипотечного брокера и практически гарантированную возможность получить нужный кредит, одобрить ипотеку под хороший процент.
Скажите, вы покупаете журнал Яхта? Нет? Т. е., вы не интересуетесь яхтами и яхта вам не нужна? Но при этом вы пользуетесь услугами Циан и Авито, хотя не особо заинтересованы в продаже недвижимости.
6. Я юрист
Ответ. Да, но вы не профессионал в сфере недвижимости.
Вы знаете, я не юрист, не налоговый инспектор, мне не знакомы тонкости вашей и многих других профессий, но … Перечисляем преимущества работы с опытным риелтором из крупного АН.
7. Я не тороплюсь
В этом случае нужно цепляться за цели. Т. е. вы не готовы сейчас провести сделку, если я вам привожу покупателя? Если вы не торопитесь, почему у вас подсвеченное объявление на Авито зачем вы тратите время и деньги на рекламу? Вы сможете выдержать ваш ценник в течение года?
8. Ваши проценты — это очень дорого
Дорого по сравнению с чем? Опытные продажники хорошо умеют отрабатывать это возражение. Скажите, а вы всегда покупаете все самое дешевое? У вас самый дешевый покупатель, автослесарь и т. д.? Продолжать продавать себя, делать упор на результате, который невозможен без опытного риелтора.
9. Приходите, но только с покупателем, без покупателя вы мне тут не нужны
У вас нет времени показывать мне то, что я буду продавать, но и моих покупателей тоже нет времени ходить смотреть то, о чем я им ничего не могу рассказать. Я слишком уважаю своих покупателей, чтобы предлагать им всё подряд и как минимум впустую тратить их время.
Вы сами пойдете смотреть квартиру с риелтором, который ни разу не видел свой объект?
Скажите, вы заинтересованы в том, чтобы ваш объект продал профессиональный риелтор, уважающий своих клиентов? Я как квалифицированный специалист не могу себе позволить продавать то, что не видел сам, также не имею морального права звать на этот объект своих покупателей. Вам же нужны покупатели?
10. Я не работаю с риелторами
Почему? Тут идет переход на одно из других возражений. Возможно, будет история о том, какие риелторы плохие, рассказ про негативный опыт и т. д.
Вы знаете, я вас прекрасно понимаю, именно из-за подобных проблем я и сам пошел в риелторы, чтобы разобраться во всех тонкостях профессии и не допустить подобных ошибок, а также научиться вычислять агентов-дилетантов и нечистых на руку. Сегодня я в этой сфере уже 15 дней, 18 часов и 17 минут и мне очень жаль, что в нашей профессии попадаются такие горе — специалисты, которые так портят отношение к нашему труду. Очень рассчитываю исправить ваше отношение к риелторам, показать, что есть добросовестные профессионалы.
11. Бросил трубку
Перезваниваем. Алло, это Семён Риелтор. Оборвалась связь, если она и дальше будет обрываться, я не смогу привести вам покупателей.
Перезваниваем с другого номера. Алло, это Семён, я звоню вам по делу! Мне есть, кому предлагать вашу квартиру, а вы бросаете трубку!
Вы теперь понимаете, что я хочу продать вашу квартиру больше, чем вы?! Мы уже завтра вечером скорее всего можем прийти к вам с покупателями!
12. Приходите с покупателем, делайте что хотите, фотографируйте, размещайте объявления, но я вам ничего не заплачу
Такие разговоры обычно заканчиваются выбиванием максимальной скидки с риелтора, но это только вопрос профессионализма продавца, его гибкости, умения себя продать и т. д.
Апеллируем к чему-то общепринятому.
Скажите, вы же кировчанин? Вы же знаете, что 3% — это стандартная комиссия по городу? Комиссия берется с продавца и составляет 3%, это норма.
13. Некогда
Ответ. А вы один собственник? Может у него больше времени? Вам перезвонить в 20 ч или завтра в 10?
14. % берите только сверху от моей цены
Вы же понимаете, что тогда мы будем выставлять цену на комиссию выше рынка?
С учетом того, что все покупатели выпрашивают скидки, это все равно кончится на какой-то круглой удобной сумме. Если мы поставим 5150, ее будут пытаться сбить до 5000. Поставим 5500 — не дождемся звонков.
Проценты сверху всегда заметны покупателям и выглядят коряво, их сразу пытаются сбить или просто не звонят. Мягкие поговорки про жадность. Шуба лежит, а сам дрожит. И кума жаль, и пива жаль. Ни сам ни гам, ни другому не дам.
15. Начинается торг по процентам, пусть если так, то ваш процент такой, если не так, то такой
Давайте встретимся и все обсудим.
Иногда клиенту удобнее встречаться на нейтральной территории, это может быть комфортнее для всех. Если вам как риелтору придется для встречи чуть дальше, чем вы планировали, пожертвовать временем и усилиями, вам решать, насколько вам интересен этот объект.
16.Берите фото с Циана, работайте сами, приводите клиентов
Дело в том, что сам продавец при первом звонке редко говорит о фото, и нужно постараться, чтобы свернуть его на эту тему, это, конечно, будет ошибкой риелтора. Если все-таки разговор свалился в сторону фото, расскажите историю про то, как на ваше агентство грозились подать в суд за самовольное использование фото несмотря на устное разрешение их брать, объясните важность уникальных качественных фото.
17. Договор не подпишу
Такие возражения можно услышать от людей с негативным опытом или тех, кого застращали прожженные родственники, соседи “Ничего не подписывай! Подписал — уже должен!” Возникает это от своевременности разговоров про договорные отношения, от недостаточной прочности выстроенных отношений. У нас еще никаких договорных отношений нет, но при встрече, если мы увидим, что полезны друг другу, можем заключить соглашение,все детали открыты для обсуждения и корректировки.
18. Приходите, с вас 1000 руб.!
У меня новая двухтысячная купюра, сдачу дадите?
Не вопрос, мне фирма оплачивает все расходы, чек и квитанцию об оплате сделаем?
19. Вы уже 101й сегодня звоните!
Интересное совпадение, это мое счастливое число!
20. Уходит инициатива, вас начинают пытать о вашем опыте, о деталях последней подобной сделки
Пока опыта нет и хвалиться особо нечем, можно упомянуть о паре успешных сделок, в которых вы принимали участие (когда еще не были риелтором, но об этом не обязательно говорить). Можно продолжить продавать себя. Да, опыта пока мало, но я живу в вашем районе и у меня есть кому предлагать вашу квартиру, к тому же я так рою землю, что нахожу покупателей быстрее стариков с 30летним опытом!
Можно остановить поток речи собеседника неожиданным вопросом вроде А у вас стояки давно меняли? А поверку счётчиков давно делали?
(голосов: 6, оценка: 4,33 из 5)
Загрузка...
