Технология продажи входных дверей
Сравнивая момент выяснения потребностей клиента в вопросе выбора межкомнатной или входной двери, нельзя не заметить некоторые существенные отличия.
Если для межкомнатной конструкции эстетичность внешнего вида – пожалуй, самое главное требование, то для входной этот фактор весьма второстепенен, поскольку основной функционал её – защита помещения от несанкционированных проникновений. Надёжность двери, фурнитуры и замков, на фоне общей стоимости вопроса, играют основную роль при выборе клиентом удовлетворяющего его варианта, и только после он обращает внимание на внешний вид изделия.
Показатель надёжности входной двери определяется её конструкцией, отдельных элементов и деталей, фурнитуры и многих иных материалов. Но всё это огромное количество информации по этому вопросу предоставлять покупателю вряд ли нужно – сделать объективную и адекватную оценку под силу только инженеру-профессионалу или конструктору двери. Поэтому при выяснении потребностей покупателя, спрашивайте не обо всех этих параметрах, а об условиях эксплуатации и назначении изделия. Буквально, попросите описать помещение, предполагаемое под установку дверной конструкции, определите желаемую стоимость и только тогда предложите вариант, соответствующий условиям покупателя.
Примеры вопросов, которые помогут продавцу:
- «Где предполагается монтаж двери – в квартире или доме?» – ответ покупателя прояснит многие технические характеристики. Следует уточнить, что для коттеджа нужна большая теплоизоляция, но такие модели, как правило, имеют более интересный дизайн.
- «Каковы толщина и материал стен в доме, ширина проёма?» – определение чётких технических характеристик поможет в дальнейшем произвести быстрый и качественный монтаж.
- «высока ли степень безопасности в районе, доме, подъезде?» – эта информация поможет выбрать уже определённую конструкцию двери, либо предусматривающую установку дополнительной внутренней, либо служащей единственной защитой от незваных гостей. Так же немаловажен факт последующей установки систем видеонаблюдения, сигнализации и пр.
- «в каких ценовых пределах планируется покупка?» – определяется бюджет приобретения
- «есть ли особые пожелания к внешнему виду?» – продавец имеет возможность сузить круг выбора до необходимого минимума, опираясь на пожелания клиента отдельно по каждой стороне двери, внешней и внутренней.
В процессе уточнения этой информации, многое подскажет и реакция покупателя на те или иные модели различных ценовых групп. Выяснив всю необходимую информацию, поинтересуйтесь о том, каким пониманием о признаках качеств нужной ему двери клиент обладает. Маловероятно, что в ответе будет выражена чёткая и уверенная позиция, тем не менее, любой ответ следует принять к сведению.
Резюмируя собранные сведения и проведя анализ дверей, имеющихся в наличии, либо доступных для заказа по каталогу, целесообразно переходить именно к вопросу предложения конкретной модели входной конструкции, которая гарантированно удовлетворит все ожидания покупателя.
Межкомнатные двери: технология продажи
Под определением «потребности клиента» подразумевается набор его сугубо индивидуальных требований и ожиданий относительно приобретаемого предмета, в данном случае – межкомнатных дверей.
Потребности покупателя, как правило, выражаются в двух формах – конкретных (1) и общих (2) пожеланий.
Пример 1: мне нужны межкомнатные двери, шпонированные, стиль модерн, цвет «орех», со стеклянными элементами в центре.
Пример 2: входная дверь должна быть надёжной, красивой, качественной и не очень дорогой.
Говоря с клиентом о главном назначении межкомнатных дверей, стоит акцентировать его внимание на именно этом качестве – визуальная привлекательность, украшение помещения. В большинстве случаев, выбор происходит именно исходя из параметров внешнего вида и цены. А такие критерии, как дизайн, качество материалов покрытия и цвет изделия, покупатель имеет возможность осмотреть дверь, потрогать и сделать выбор. При этом ему не нужно быть специалистом высокого класса в вопросе производства и особого функционала межкомнатных дверей.
Конструктивный вариант диалога продавца с покупателем должен содержать определённое количество уточняющих вопросов. Это обусловлено разными представлениями сторон о таких понятиях, как красота, дешевизна, качество. Продавцу следует внести ясность в эти характеристики, спрашивая клиента о том, что именно для него значит надёжность, и в каких пределах колеблется его представление о недорогой двери.
При существующем в условиях современного рынка впечатляющем выборе моделей, имеющих свои индивидуальные характерные признаки, довольно сложно определить и предложить покупателю именно тот вариант, который удовлетворит его запросам. Один из вариантов решения подобной задачи – использование метода подбора, при котором предлагается некая условная модель, затем другая, и далее до тех пор, пока клиент не остановит свой выбор на понравившейся ему двери. По сути, метод не оправдает себя по причине больших временных затрат. Оптимальным будет иной способ – первичный анализ потребностей при помощи наводящих и уточняющих вопросов о качественных и эстетических характеристиках двери, и далее, методом исключения неподходящих моделей, предложение варианта в соответствии с ожиданиями покупателя.
Поставив себя на место клиента, можно понять, что длительные предложения неподходящих вариантов могут быстро надоесть и продажа уже вряд ли состоится. Напротив, быстрый анализ потребностей и точные соответствия предложенных продавцом вариантов ожиданиям покупателя, особенно удовлетворяющего его требования в сегменте «цена-качество», исключают любые поводы для отказа от покупки.
Немаловажный нюанс, определяющий весь последующий ход беседы с потенциальным покупателем – насколько точно он представляет, какой должна быть его дверь. Уточните в самом начале диалога – есть ли у клиента дизайн-проект, выбрал ли он мебель, напольное либо настенное покрытие – все эти факторы укажут на то, какой стиль общения стоит применить. При наличии понимания у покупателя сути вопроса, смело спрашивайте его о конкретных характеристиках изделия. В случае, если потребитель только начал изучение вопроса и изучает рынок, стоит дать ему общее описание дверных конструкций и помочь определиться с направлением выбора, показать имеющиеся в наличии образцы или каталоги.
Загрузка...
